Abbinare immobili e clienti: come non perdere un compratore già in archivio

In breve. Ogni agenzia ha in archivio persone che hanno cercato casa e non hanno comprato: non era il momento, il prezzo era troppo alto, l'immobile giusto non c'era. Quando entra un nuovo incarico, spesso il compratore è già lì, in una vecchia mail o sul quaderno. Per ritrovarlo bisogna aver scritto bene, all'inizio, che cosa cercava.

Scrivere la richiesta in modo che si possa ritrovare

«Cerca una casa al mare» non aiuta tra sei mesi. Meglio poche voci uguali per tutti: zona o zone, tipo (appartamento, villa, rustico), budget massimo, camere, extra che contano (giardino, terrazza, vista, garage) e a cosa serve (prima casa, vacanza, investimento). E la data: una richiesta di due anni fa ha meno valore di una del mese scorso. Segni anche la lingua del cliente: Le servirà quando lo ricontatterà.

Ogni nuovo immobile: chi lo cercava?

Quando acquisisce un immobile, prima di pubblicare l'annuncio si faccia una domanda: chi, tra i miei clienti, potrebbe volerlo? Confronti zona, prezzo e caratteristiche con le richieste in archivio. Il contrario funziona allo stesso modo: arriva un compratore nuovo e Lei guarda prima gli immobili che ha già, anche quelli non ancora pubblicati. Chi ha già parlato con Lei si fida più di chi risponde a un annuncio qualsiasi.

Come ricontattare

Non scriva «ho una novità per Lei» a tutti. Scriva a pochi, a quelli che corrispondono davvero, citando la loro richiesta: «Mi aveva detto che cercava un trilocale con terrazza fino a 250.000 euro in zona...». Un messaggio breve, preciso, nella sua lingua, ha più probabilità di ricevere risposta. Se non risponde, non insista più di una volta: annoti quando ha scritto.

Tenere l'archivio pulito

Ogni tanto passi in rassegna le richieste: chi ha già comprato (da Lei o altrove) va chiuso, chi ha cambiato idea va aggiornato. Un archivio pieno di richieste scadute porta a ricontattare persone che non cercano più, e il messaggio sbagliato fa più danno del silenzio. Se tratta anche acquirenti stranieri, veda Rispondere a un cliente straniero.

Domande frequenti

Dopo quanto una richiesta è «vecchia»? Non c'è una regola. Dopo qualche mese conviene verificare con una mail breve se la ricerca è ancora attiva.

Posso ricontattare chi aveva chiesto informazioni su un altro immobile? Dipende da cosa gli avete comunicato e da cosa ha accettato: nel dubbio, un messaggio breve in cui gli chiede se vuole ricevere altre proposte. Per il consenso al trattamento dei dati si rivolga al Suo consulente privacy.

E se i clienti sono centinaia? Allora il confronto a mano non regge: serve un elenco che si possa filtrare per zona, prezzo e tipo.

Velvoce abbina gli immobili ai clienti e i clienti agli immobili: quando inserisce una scheda, vede chi in archivio cercava qualcosa di simile, e viceversa per ogni nuova richiesta. Le schede di immobili e clienti si compilano a voce o dal testo di una mail. Vedi come funziona →